新たな販売チャネルの拡大と商材の可能性の開拓新たな販売チャネルの拡大と商材の可能性の開拓

  • 山中 晧喜

    山中 晧喜 Koki Yamanaka

    開発営業本部 リーダー

    2009年入社

  • 澤田 研二

    澤田 研二 Kenji Sawada

    開発営業本部 リーダー

    2011年入社

生活の木では、2013年から新たな営業戦略を展開するため、開発営業本部を再編。
それまでの卸売販売のほかに食品問屋部門とOEM部門を新たに設置しました。
それぞれの期待を背負って着任したのが店長経験豊富な二人でした。

山中:
開発営業への異動は、そろそろ次のステップに進みたいというタイミングでしたし、期待も感じていました。当時は、販売チャネルの拡大を目指して全国展開する有力スーパーへ納品するために大手流通企業(食品問屋)を介した攻めの営業を始めた時期でした。
澤田:
また、生活の木ブランドに注目が集まり、多くの企業から引き合いを沢山頂いていたのですが、生活の木にはそれに対応できるパワーがなかった。そこで我々が選ばれた訳ですし、先輩の山中さんと一緒に異動になったことで、正直負けたくないという気持ちもありました。
山中:
お互いの業務内容は違いますが、やはりそうしたライバル意識があることはいいことだと思います。私たちは二人とも営業は初めてでしたし、会社にしてもこの分野におけるノウハウはありません。まずは「やってみろ」ということでゼロから始めました。期待にも応えたかったので、失敗してお客様から叱られながらも一歩一歩進んできた感じです。
澤田:
確かに、ビジネスの仕組みからやり方など、それまでの当社にはなかった新しい取り組みでしたので、大変と言えば大変なのかもしれませんが、やりがいがありましたね。

具体的にどのようなことにチャレンジされたのですか?

澤田:
私が担当しているのはOEM です。当社には数百ものハーブやアロマテラピーの原材料が入ってくるシステムができあがっています。店舗の活躍でブランド力がアップするにつれて展示会などででも数多く引き合いが寄せられていました。そうしたお客様の中から、とある5つ星ホテルからお電話をいただきました。「これまで使っていたアロマを変更してオリジナルの香りをつくりたい」というお話でした。さっそく訪問して、どのような香りにしたいのか、お客様のご要望を細かくお伺いしました。社内では商品開発部門や調香師にお願いして試作品を作成し、お客様へプレゼンをしました。結果として香りが決まるまで1年間、6回ほどプレゼンを繰り返しました。お客様からノックしていただいた案件ですが、そこで終わるのは「開発」営業としてどうなのかと考え、その香りをホテル専売のお土産品として提案したところ、これが大変好評をいただき素晴らしい実績を上げています。
山中:
お客様のご要望に対応し、さらに今ある商材の可能性を広げていく。OEMの胆はそこですよね。
澤田:
そうなんです。OEM は、お客様の要望を当社の商材を使ってどう形にしていくか、どんな付加価値を付けていけるか、企画から自分の頭で考えていくすべてがオリジナルの仕事になります。そこがやりがいですし魅力です。ただ、社内的にはイレギュラーの仕事にもなるので、特に関係する商品開発や、仕入、生産部門の方々への感謝の気持ちは常に忘れずに持っています。
山中:
それ大切ですよね。営業というと花形のように思われるかもしれませんが、「商品開発も、仕入も、生産も、そして店舗の人たちがいてこそ自分たちの仕事がある」と、営業はみんな思っています。その想いは全国の店長会でも伝えています。常にお客様やエンドユーザーの声、しかも自分たちが関わった案件に対する喜びのコメントなどはしっかりと全社にフィードバックしています。

山中さんの取り組みもお話しください。

山中:
全国展開する大手スーパーマーケットに当社の商品を置いていだくために、大手の食品問屋を通して商品を紹介、納品するというものです。そう言ってしまうと簡単そうに思えますが、それまでは販売店に直接商品を卸していたので、一定の基準に則ってお取引をしていました。ところが問屋を通じて商品を流通させるためには、問屋業界の定めたルールがあり、交渉ごとにおいても様々な制約があります。逆に言うと、そうしたルールや交渉のノウハウを駆使することで、自分で数字を含めた納品までのストーリーを描くことができます。そこが営業としての醍醐味だと思います。会社からの期待に応えたいと、日々一つずつ積み重ねながら何とか販売チャネルの拡大を果たせたと思います。お陰様で、その問屋さんとの取引額は当初の120倍になりました。

店長としても実績のあったお二人ですが、
開発営業本部との違いがあるとすればどんなことでしょうか?

澤田:
まず、店長として店舗を運営するノウハウはすでに確立していました。私たち二人が担当した分野は、共にこれからノウハウを構築していく段階だったので、自分で蓄積していかなければならなかったということがあります。その分店長時代よりもさらに自分たちで新たなルールをつくってきたと言えます。今は、もっと効率的に誰でもOEMや問屋さんとのビジネスができるようなマニュアル・仕組み作りにも取り組んでいるのですが、それができたらまずは山中さんに動いてもらおうかと考えています。
山中:
店長時代は、お客様満足を第一前提として、一人でも多くリピーターになっていただくことを目指していました。営業ではお客様と生活の木双方の利益となる仕事が必要ですが、澤田さんが商材の可能性を広げていったように、店長時代とは違ったベクトルで商材を見るようになっていると思います。しかも文字通り桁違いにビジネスは大きくなっています。澤田さんの仕掛けにも乗っていきたいですね。

最後に、お二人が求める人財について教えてください。

山中:
相手の立場になって考えられる人ですね。私自身が今営業として、お取引先の立場になって考えてみるということを行っています。例えば、カタログを説明するだけで終わるのではなく、
社内の売上データを活用するなどして、相手の琴線に触れるような商談をしたいと思っています。自分がバイヤーだったらどんな話を聞けば、商品を仕入れたくなるだろうかと、仮説を立てて話を持って行くようにしています。そんな思いに一緒になって取り組んでくれる人が欲しいですね。
澤田:
私は可能性を自分で縮めてしまうこと、「出来ない前提」や「してもらえない前提」で仕事を進めていくのはすごく嫌です。可能性は誰かが広げてくれるのではなく、自分で広げていくものですから、まず、それを自分で縮めない人ですね。それと現状に満足しない人がほしい。現状維持はルーティーンワークで事足ります。営業はより多く利益を生み出すためにいるので、順調に行っているようでも何か問題を発見して、改善なり何なり、自分が何かできることがないかと探していくような人に来てほしいですね。
山中:
そして、柔らかい感性で私たちの半歩前を行ってくれるような後輩たちであればさらにいいと思います