新たな販売チャネルの拡大と商材の可能性の開拓新たな販売チャネルの拡大と商材の可能性の開拓

  • 山中 晧喜

    澤田　研二　Kenji Sawada

    開発営業本部
    （現：研究開発DIV リーダー）

    2011年入社

  • 澤田 研二

    久保庭 侑　Yu Kuboniwa

    開発営業本部

    2015年入社

店長経験が豊富な二人ですが、直営店と開発営業本部の仕事の違いは何でしょうか。

久保庭：
生活の木の魅力をお伝えするという点では変わりはありませんが、お客さまとの関係性が大きく変わってきます。もちろん、一度に扱う取引金額にも違いはありますが、直営店では目の前のお客さまと直接お話しできます。しかし、開発営業本部の場合は、クライアント様を通し、エンドユーザーの皆さまに生活の木の商品やサービスを届けるので、アプローチの仕方が変わってきます。
澤田：
時間の流れ方が違います。直営店の場合は、その場で接客し、ご購入いただきます。長くても数十分で取引が成立する訳です。しかし、開発営業の場合は、私が担当している仕事がOEMやコラボレーション、新規事業開発といった内容なので、場合によっては１年以上かかることもあります。型にはまった正解もないので不安にもなりますが、その分取引が成立した時には大きな喜びと、やりがい楽しさを感じることもできます。

二人の仕事内容とやりがいを教えてください。

久保庭：
私の仕事内容ですが、私の場合は大手旅行代理店様や地方の小売・雑貨チェーン店様に商品の販売やイベントの提案を行っています。また、私が実際に商品を販売する訳ではないので、生活の木や商品についての研修、店舗経験を生かした販売のノウハウなどもお伝えしています。
澤田：
久保庭さんの仕事が既存商品（プロパー商品）をどんどん拡大していくのに対し、私はOEMなど、今はないものを作っていく仕事を行っています。良い意味で型にはまらない仕事です。
久保庭：
私の場合は、地方のクライアント様が多いのが特徴です。生活の木の名前があまり知られていない場所に新規参入し、商品が並んでいくのを見るととてもやりがいを感じ、嬉しくなります。
澤田：
私の場合のやりがいは「ないものを創り出す」ことでしょうか。単純な営業ではなく、「開発」という名前がつくのも仕事のポイントだと考えています。業種・業界、会社の規模にもかかわらず、どんなところにも参入していけます。OEMや環境芳香を通して、「こんな企業さまと一緒にお仕事ができるの？」と思うクライアント様ともお取引きができるのは魅力ですね。良い意味で社内のマナーを守りつつも、ルールを壊し、新たな攻め方ができる仕事です。

二人にとっての営業活動に必要なスキルとはなんでしょうか。

久保庭：
お客さまとの関係づくりをいかに作っていけるか。単に商品やサービスを提案するだけではなく、本当にその方が必要としているものを理解し、応えられるかがポイントだと思います。そして何よりも、クライアント様と信頼関係を構築することが本当に重要です。
澤田：
私は、「三方良し」を意識して行動できるかだと思っています。自分の売り上げだけを考えて行動すればいい訳ではなく、「クライアント様、その先のお客さま、そして生活の木」の三方を良くするビジネスをしなくてはなりません。今の、対社外的な話だけではなく、対社内的にも同じことが言えます。自分の仕事を通し、例えば「仕入・生産、商品開発、そして自分」の三方を良くできないといけない。仕事を行う中で、自分と関わる部署が多いからこそ、その場や案件ごとに「三方良し」の対象が変わります。難しいですが、ここをしっかりやれるかが、生活の木の営業としてのスキルを磨いていけるかに関わってくると思います。

今後のチャレンジについて教えてください。

久保庭：
既存のクライアント様だけではなく、新規のクライアント様にもどんどん仕事の幅を広げていきたいです。公共交通機関などチャレンジングなところにも生活の木の環境芳香などのサービス、素材を広げていきたいと思っています。すでに、新幹線で生活の木のハーブティーなども提供していますが、今後はホテルなども攻めていきたいです。「五感の楽しみ」をいろいろな所に届け、その可能性をさらに広げていきたいです。
澤田：
私は先ほどの「三方良し」をいかに実現していくか、そこにつきますね。また、営業はどうしても個人プレーになりがちですが、部署内の連携と他部署の連携をさらに強化し、点と点を線で繋げ、会社全体として強い会社にしていきたいです。

開発営業本部とはどんな部署で、どんな方と一緒に働きたいですか？

久保庭：
良い意味でマニュアルがありません。個性や経験を蓄積し、実力を発揮できる場所だと思います。また会社の利益に大きく関わる部署であり、良い影響を全社に与えられる役割も担っていると思います。私は感謝をしっかり伝えられる人、素直で謙虚な人と一緒に働きたいですね。これは先ほどの信頼関係に繋がる要素だと思います。失敗は真摯に受け止め謝れる。きちんと感謝が伝えられる。クライアント様にも他部署の人とも良い関係を築くことは、とても大切なことだと思います。基本かもしれませんが、ここを疎かにしない方と一緒に働きたいです。
澤田：
私も開発営業は会社に大きな影響を与える部署だと思います。自分たちの仕事が売上だけではなく、会社全体の利益として大きく影響します。あらゆる場面で、会社全体の雰囲気を良くできる部署でもあります。「できない」前提ではなく、「できる」と前向きに考えられる方、仕事を「自分事」として考えられる方と働きたいですね。「これは自分に関係ない」という考えは、セクショナリズムなどに繋がり、あまり良い結果をもたらすとは思いません。自分の仕事を会社全体の仕事として認識し、実践できる方と働けると嬉しいです。